一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

　　1.谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的( )。

　　A.自然现象 B.经济现象

　　C.军事现象 D.社会现象

　　2.商务谈判的谈判核心是( )。

　　A.价格 B.质量

　　C.成本 D.产品

　　3.软式谈判的特征是把谈判对手视为(　　　)

　　A.亲人 B.朋友

　　C.同事 D.上帝

　　4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和( )

　　A.孤立岛谈判 B.境外谈判

　　C.中立地点谈判 D.境内谈判

　　5.“提成”主要优点是风险共担，是一种( )

　　A.弹性计价法 B.固定计价法

　　C.变动计价法 D.柔性计价法

　　6.问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的( )

　　A.需要与要求 B.欲望与愿望

　　C.思维与智慧 D.目标与条件

　　7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的( )

　　A.签署 B.界定

　　C.执行 D.协商

　　8.反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的( )

　　A.感情 B.素质

　　C.态度 D.观点

　　9.平等是互惠互利的基本( )。

　　A.保障 B.前提

　　C.要求 D.假设

　　10.谈判信息情报是制定谈判计划与战略的( )

　　A.纽带 B.依据

　　C.手段 D.内容

　　11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )

　　A.撕毁协议 B.推迟谈判

　　C.拒签合同 D.退出谈判

　　12.非赢即输观念谈判的第一步是( )

　　A.维护自己立场 B.剥夺对方所得

　　C.明确自己立场 D.谈判艰难协议达成或破裂

　　13.处于被动地位时谈判的基本功是( )

　　A.先入为主 B.让对方多讲

　　C.迂回谈判 D.忍耐

　　14.让步战术中最重要的内容是( )

　　A.时间让步 B.价格让步

　　C.成本让步 D.质量让步

　　15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )

　　A.荣誉问题 B.界域问题

　　C.身份问题 D.地位问题

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　16.确定谈判时间考虑的因素有( )

　　A.准备的充分程度 B.人员的身体与情绪

　　C.谈判的紧张程度 D.议题的需要

　　E.对手的情况

　　17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括( )

　　A.经济 B.技术

　　C.政治 D.时间

　　E.空间

　　18.谈判人员的性格可以粗略划分为( )

　　A.暴躁型 B.忧郁型

　　C.活泼型 D.黏液型

　　E.平和型

　　19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是( )

　　A.全面的知识能力 B.较强的管理能力

　　C.一定的威望或权力地位 D.与对方领导人具有对应的地位

　　E.卓越的艺术家气质

　　20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的( )

　　A.需要 B.信誉

　　C.财力 D.能力

　　E.作风

　　三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

　　21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业 、某些特殊各种具体数字的简表等。

　　22. 列表中的两张表分别是提问表和 。

　　23. 只有 、可靠的证据才能让对方做出让步。

　　24.做出最后的让步后， 必须保持坚定

　　25.推理、讨论是概念、判断的联系和 形式。

　　26.攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、 。

　　27.既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于 。

　　28.水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先 己方观点做出铺垫。

　　29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、 。

　　30.价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、 。

　　四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

　　31.素质风险

　　32.风险损失的控制

　　33.进口商品盈亏率

　　34.润滑策略

　　35.谈判升格

　　五、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　36.简述说服者性格中潜在的弱点。

　　37.简述进口合同的履行环节。

　　38.简述协议条款不全规定不明确的表现。

　　37.简述跨文化性的表现之处。

　　40.简述鉴证与公证的共同点。

　　六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　41.试述陈述的技巧

　　42.试述谈判经验与心理素质的内容

　　参考答案：

　　一、单选

　　1.D 2.A 3.B 4.C 5.C

　　6.A 7.A 8.B 9.B 10.B

　　11.D12.C13.D14.B15.B

　　二、多选

　　16.ABCDE 17.ABC 18.ABCD 19.ABCD 20. ABDE

　　三、填空题

　　21. 交易重点

　　22. 绝密要点表

　　23 可公开的

　　24.谈判人员

　　25.转化

　　26.佯装可怜

　　27.有利地位

　　28.围绕

　　29. 吻礼

　　30.套期保值

　　四、名词解释:

　　31.素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。

　　32.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。

　　33.进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本(折合为人民币成本)之比。

　　34.润滑策略 谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

　　35.谈判升格 当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。

　　五、简答题

　　36.简述说服者性格中潜在的弱点。 (1)对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究; (2)不能长时间专注于单一具体工作，希望考虑大问题; (3)不适应冲突气氛; (4)对进攻和粗暴的态度一般是回避的; (5)不喜欢单独工作。

　　37.简述进口合同的履行环节。 大致可归纳为以下四个方面： (1)开立信用证; (2)派船接运货物和投保货运险; (3)审单核付汇; (4)报关、验收和 拨交货物。 (5)进口索赔。

　　38.简述协议条款不全规定不明确的表现 (1)协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定; (2)交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚; (3)合同的结算办法不明确; (4)协议条款用词含糊、模棱两可; (5)协议一楼签约地。

　　39.简述跨文化性的表现之处。 (1)历史传统; (2)政治制度; (3)经济状况; (4)文化背景; (5)风俗习惯。

　　40.简述鉴证与公证的共同点 (1)鉴证与公证的作用相同; (2)鉴证与公证的目的相同; (3)鉴证与公证的申请原则相同; (4)鉴证与公证的审查内容相同;

　　六、论述题

　　41.试述陈述的技巧 陈述是一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 恰当的陈述，对于双方信息有效传递，其作用是不言而喻的。通常在陈述中应该遵循以下原则： (1)用语准确、明白。 谈判人员无论提供书面资料，还是回答询问都要力求表述准确。倘若不甚了解，应推迟答复，或者实事求是讲明，切莫信口开河。在运用专业术语时，应因人而异、适当采用。 (2)主题应明确，语言要婉转。 在陈述过程中，不要随便发表与主题无关的意见，最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯，不着边际。此外，遣词造句要审慎斟酌，措辞得当。在谈活中，语言所带有的感情色彩将直接影响你陈述的效果，不能太突兀，使对方难以接受。 (3)提出的数值要准确。 谈判人员应避免使用含混的数字。一旦涉及如价格、赔偿、日期和利率等的具体数字时，应提出一个确切的具体值，或者不要急于表态。 (4)重视会议结束时的发言。谈判人员应注意，不要以否定性话语结束谈判。 (5)陈述过程中如果发现错误要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。 (6)有时候陈述内容的重复也是必要的。

　　42.试述谈判经验与心理素质的内容 1.谈判经验 (1)对市场形势的分析判断经验。 有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。 (2)对谈判对手的分析判断经验。 有经验的谈判者通过会上会下的接触，透过各种现象包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。 2.心理素质 (1)自信心。 自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量。 (2)耐心和毅力。 耐心、毅力是一谈判人员应具备的素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心和机敏不是一件容易的事情。 (3)创造性和灵活性。 一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配;而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。