一、填空题

1. 市场细分这个概念是由美国市场学家 在20世纪 首先提出来的。

2. 市场细分化就是根据消费者对 的差异和 的差异将全部消费者划分成若干个消费者群体。

3. 市场需求的 和 ，企业经营能力的 ，是市场细分的客观基础。

4. 服装消费者市场细分标准很多，根据影响消费者需求差异性的因素细分，归纳为 、 、 、 四大方面。

5. 心理因素包括消费者的 、 、 、 等内容。

6. 我国制定的服装号型系列标准按照人体的 与 的差数，将成年消费者体型分为 、 、 、 四类，其中 为标准体型。

7. 在社会生产和消费水平达到一定程度时，分析消费者的购买行为会变得越来越复杂，不仅从经济角度上分析，还应与 、 、 等角度综合考虑。

8. 因为人的需要是有层次的，按照从最迫切到最不迫切依次排列为 、 、 、 、 。

9. 典型的消费者购买行为模式分为 、 、 、 、 五个前后相继的阶段。

10. 在国内根据职业、文化程度等不同划分成三个阶层： 、 、 。

二、单项选择题

1. 下面哪种是对服装市场进行细分()。 A 服装产品 B 不同消费者 C 服装号型 D 人体体型

2. 将整体市场划分成若干个细分市场，这首先是由消费者需求的什么决定的()。A 差异性 B 相似性 C 购买行为 D 购买习惯

3. 服装消费的家庭生命周期可分为几个阶段()。 A 三个阶段 B 四个阶段 C 五个阶段 D 六个阶段

4. 我国服装号型标准规定下面哪个是指人体的身高，是设计和选购服装长短的依据()。A 号型 B 体型 C 型 D 号

5. 服装消费者消费行为虽然千变万化，但在一定时期会表现出普通的共性，这就是需求的()。 A 多样性 B 无限性 C 时尚性 D 可诱导性

6. 心理因素包括消费者的社会阶层、个性、品牌偏好及下面什么内容。() A 生活方式 B经济收入 C 年龄 D 性别

7. 服装消费者需求分为生理需求和()。 A时尚需求B 显性需求 C 心理需求

8. 消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，分别是唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为和()。A 付款方式 B 购买因素 C 购买感受

三、多项选择题

1. 马斯洛需求层次理论，把人们的需求分为的层次有()。A 生理需求 B 安全需求 C 社会需求 D 尊重需求 E 自我实现需求

2. 消费者需求按其是否在购买行为中表现出来分为()。 A 潜在需求 B 生理需求量 C显性需求 D 心理需求

3. 服装消费者市场细分标准很多，根据影响消费者需求差异性的因素细分，归纳为()。A 地理因素 B 人口因素 C 心理因素 D 购买行为 E年龄因素

4. 心理因素包括消费者的生活方式、个性和()。 A 经济收入 B 职业 C 社会阶层 D 品牌偏好 E 文化环境

5. 服装消费者需求分为()。 A 显性需求 B 生理需求 C 潜在需求 D 心理需求

6. 消费者购买行为与价值观念受到许多社会因素的影响，这些因素主要包括社会文化、社会阶层、社会群体以及()。 A 年龄 B 民族 C 个性 D 家庭 E 审美

7. 消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，其先后次序为()。 A收集信息 B 购买感受 C 购买行为 D 对比评价 E 唤起需求

8. 服装消费的心理方面有共性也有个性，具体表现在以下几方面()。 A家庭需求B 时尚需求 C 个性化需求 D 社会象征性需求 E 审美需求

四、简答题

1. 什么是服装市场细分?

2. 如何应用消费者细分标准进行市场细分?

3. 市场细分对企业拓展市场的作用。

4. 服装消费者需求的特征。

5. 联系实际分析影响消费者购买行为的因素。

6. 个性不同的消费者在购买行为上的差异性表现在哪些方面?

7. 叙述消费者的购买过程。

五、案例分析

案例1：

红桃K集团是武汉著名的企业，红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70%的份额在农村市场。

公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。

农村消费者的经济条件决定了其购买水平，其求廉心理比城市消费者更重。红桃K集团经过深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买;经济条件一般的消费者部分人作为药品购买，部分人作为保健品购买;经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。认为30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格，红桃K生血剂在农村的市场是巨大的。

“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利，寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。

将产品功效的信息向农村消费者传递，消费者无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。

红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄、红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传推销工作。红桃K十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的依赖。

思考分析：

(1)分析红桃K在农村市场取得成功的经验。

(2)对红桃K的营销策略你有何建议?

案例2：

国内某化妆品有限责任公司于20世纪90年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取定价策略。

根据市场营销相关理论，试分析该案例。