第三章

　　一、单项选择题

　　1、某消费者在买完西服后，想到要买与之相匹配的领带和皮鞋，这是需要的()特征。

　　A多样性 B互补性 C互替性 D发展性

　　3、冬天来临，一位女性消费者想到商场买件裘皮大衣，这种购买行为肯定不包括( )购买动机。

　　A求名 B求美 C好胜 D求廉

　　4、某个消费者购买了家庭小娇车，他可能对别人说是为了出行方便，但真正动机是向别人显示他的富裕，这说明动机的( )

　　A内隐性 B实践性 C组合性 D冲突性

　　5、某小孩本来用零花钱买零食，但看见玩具后，非常喜欢，就买了玩具，这说明消费者购买动机的( )

　　A冲突性 B组合性 C实践性 D转化性

　　6、两个小学生原本都喜欢吃甜食，其中一人由于要减肥，因而拒绝了吃糖果，这说明消费者购买动机的( )

　　A内隐性 B实践性 C冲突性 D组合性

　　7、在经济前景不明朗的情况下，消费者就不得不考虑是把钱存入银行还是购买股票等，以取得资本增值，这说明购买动机的( )

　　A实践性 B转化性 C组合性 D冲突性

　　8、心理性动机不包括以下哪一个( )

　　A感情动机 B理智动机 C惠顾动机 D发展生命的动机

　　9、消费者购买动机的构成要素不包括( )

　　A需要驱使 B刺激强化 C目标诱导 D社会性动机

　　10、例如消费者购买一台新型的智能控制洗衣机，可能就出于多种动机。这说明动机的( )

　　A内隐性 B实践性 C组合性 D转化性

　　判断题

　　1、消费者的购买动机是能够被诱导的。 ( )

　　2、消费者有需要就一定会形成购买动机。 ( )

　　3、根据马斯洛需要层次理论，人在每个不同的阶段只有一种需要。( )

　　三.简答题

　　1、简要说明马斯洛需要层次理论的内容。

　　2、简要回答消费者购买动机的作用。

　　四.论述题

　　1、论述消费者购买动机的类型及企业相应的营销策略。

　　参考答案

　　一、选择题：

　　BBDAD BDDDC

　　二、判断题：

　　对 错 错

　　三、简答题

　　1、马斯洛需要层次理论的主要内容有: (1)生理需要 (2)安全需要 (3)社交需要 (4)尊重需要 (5)自我实现需要

　　2、消费者购买动机的作用： (1)始发作用 (2)导向作用 (3)维持作用 (4)强化作用

　　四.论述题

　　1、a.消费者购买动机的类型： 生理性购买动机 心理性购买动机 社会性购买动机 b.企业相应的营销策略： 利用购买动机的差异性进行市场细分，寻找或选择目标市场。 不同的产品或品牌能够满足消费者的不同动机，策略必须要由针对性和目的性。 利用动机的可诱导性，创造新需求，开拓市场。 掌握动机变化规律，预测其变化趋势，据此开发新产品，满足新需求。